龙湖地产的体验式营销自成体系，贯穿于房产开发的全过程，落实在每个部门的工作中，并作为公司塑造品牌实现公司战略的一项重要法宝。可以说，龙湖地产将体验式营销发挥到了极致，值得我们学习和借鉴。 

　　随着消费观念的改变、购买力的提高，购房者已不再满足于房屋的居住功能，而更多地倾向于对未来生活方式的心理和精神需求。以突出房产品特色和功能为主的传统营销观念，已明显滞后于购房者的需求，加之房产品的同质化越来越严重，在期房销售的现状下，体验式营销就可以更好地突出房产品的个性和品质，使生硬的建筑符号生活化、场景化，使建筑语言变为营销语言，从而贴近购房者的心理需求并被接受。 

　　传统的房产营销，客户只是被动地接受企业的理念和产品，自己想主动了解的部分则很难获得。体验式营销则要求企业必须从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销策略，突破了“消费者是理性的”传统假设，从感官、情感、情绪等感情因素去激发客户内心深处对未来生活的那种渴望和向往。美轮美奂的样板景观区的景观展现、生活化和场景化的样板房都会深深地吸引和打动着每个造访的客户，这种情感的唤醒和调动就很轻易地通过体验促成销售的理性成交，而且给客户一种高性价比的认可，从而实现销售价值的最大化，实现企业与客户的双赢。 

　　由此可见，当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为的主要影响因素；以顾客为中心是房产企业实施体验式营销的基本指导思想，其目的是分析和研究顾客心理需求，重视产品的品位、形象、个性和感性等方面的塑造，营造出与目标客户心理需求相一致的心理属性的房产品。 

　　以下简要介绍一下龙湖地产在体验区管理中的一些规范性的自成体系的内容： 

　　1.体验区的范畴：包括景观示范区、售楼处、样板房。 

　　A.体验动线：停车场———售楼处———体验区———样板房———（售楼处）。 

　　B.体验区的选址：充分遵循交通便捷性、楼盘形象的展示性和客户体验的效果性进行选址。体验区总面积不超过3万平方米，样板房距售楼处不超过400米，售楼处面积不超过500平方米。 

　　C.体验区的包装：体验区的外延、围板、工地包装，氛围营造等。 

　　D.体验区的定位：与项目本身的建筑风格一致。2.体验区景观设计管理 

　　（1）体验区景观设计合作单位管理 

　　对合作单位的考察、选择、评价管理标准进行档案、等级、动态管理，以保障合作方的服务质量符合需求。 

　　（2）体验区景观设计计划管理 

　　集团公司负责体验区的关键节点，子公司承担一级计划，分解部门二级和个人三级计划。形成部门年度计划、月度计划、周计划；形成项目体验区计划和资金计划。 

　　（3）体验区景观设计风格 

　　与建筑风格相协调，与物业业态相匹配。通过设计语言把各设计要素，如水景、绿化及空间场地有机组织、展现未来生活的场景。 

　　（4）体验区景观设计阶段性成果及管控要点

　　A.示范区景观设计启动阶段：市场调研；准备工作；收集有关基地现状和特点的草图；实地勘察、基地资料分类记录；制定项目设计计划；提出景观设计思路和理念；拟定景观设计合同和设计任务书；开展景观设计单位的邀标工作；确定景观设计单位。 

　　B.概念设计阶段体验区设计：采用意向图片，描述景观的整体协调性；控制景观的硬景和水景的面积；硬景铺装材料一般控制3~5种以内；对乔木、灌木等提出品种范围；体验区景观构想；总图评估；概念设计成果。 

　　C.方案设计阶段体验区设计：平面功能分区；重点节点透视图；竖向关系；观赏性和功能性结合；软景意想图片；灯光系统；水景系统；户外家具与主题风格和谐统一；工地样板段分割围板；智能化系统及背景音响系统；方案设计成果。 

　　D.扩初设计阶段体验区设计：总平面图布置图及标高图；给排水平面布置图；物料图；照明灯光系统设计；大样图；软景土壤造型平面图；乔木平面布置图；灌木及地被植物平面布置图；重要节点乔木、灌木透视图及参考图片；扩初设计成果。 

　　E.施工图合图阶段体验区设计：综合管网图、景观大型乔木栽种点位方案图叠图会审；依据叠图审查意见指导综合管网施工图和景观施工图。 

　　F.体验区施工图设计：结构详图及施工工艺详图；水、电系统施工图；照明走廊及控制；水景电气控制；乔木配置标准；灌木配置标准；施工图设计成果。 

　　G.体验区施工图交底及施工配合阶段

　　3.售楼处和样板房设计管理：（1）售楼处设计管理 

　　A.售楼处功能分区：大门辐射区、接待迎宾区、模型展示区、销售洽谈区、展板宣传区、销控区、工法展示区、签约区、财务区、室内外休闲区、办公区。 

　　B.售楼处的设计原则：创新个性化：项目的定位和核心理念是售楼处设计装修时最重要的表现要素；功能齐全，分区明显，井然有序，营造舒适的环境；丰富的内部空间，延长客户停留时间；客户动线研究；室内外景观呼应。 

　　C.售楼处空间设计关注点：动线、比例、层次、灯光、表达、惊喜。 

　　（2）样板房设计管理 

　　A.样板房的设计分类：按场地划分：现场临时样板房，实体样板房。 

　　B.确定样板房位置：充分考虑成本、景观、周边建筑与销售卖点。 

　　C.装修设计合作单位管理： 

　　开发商在开发样板房前，必须先选定室内设计公司。开发商在选择时，一是要根据确定的装修风格选择设计公司；二是要根据样板房装修预算选择室内设计公司。 

　　D.样板房设计关键点：样板房的功能配置、看房入口、客厅背景墙、功能划分位置、书房、主卧室、卫生间、阳台。 

　　E.设计成本管理与效果控制：以装饰空间代替功能空间、功能组合、关注灯光、硬装和软装的配比一般是0.5:0.5，部品专业二次深化设计、关注软装设计与采购。